Des revendeurs partenaires La stratégie commerciale de vente des carburants Esso à travers le réseau des revendeurs à la marque porte ses fruits. Dans un marché toujours plus compétitif, cette transformation du modèle de gestion du réseau de stations-service Esso a permis au groupe de gagner en performance et en réactivité dans la poursuite de son développement. Aujourd’hui, près de 600 stations-service Esso et Esso Express sont opérées par un réseau de cinq revendeurs répartis sur le territoire. Le principal revendeur, la société Certas Energy qui opère près de 400 sites, se prépare à répondre aux nombreux appels d’offres de concession autoroutière pour renforcer encore le maillage Esso sur le territoire national. Worex, spécialiste sur le marché des distillats Filiale du groupe Esso utilisant sa propre logistique intégrée, Worex est un acteur majeur dans la vente de distillats (gazoles et fiouls domestiques) et assure des débouchés de proximité pour les raffineries du groupe avec plus de 1,7 million de mètres cubes de produits pétroliers commercialisés. Dans un environnement difficile, Worex a maintenu la croissance de ses ventes en 2016, confortant les gains de parts de marché enregistrés depuis deux ans. Par ailleurs, les résultats sécurité ont été excellents pour la troisième année consécutive sans aucun accident avec arrêt à déplorer chez Worex. De bonnes performances dans un marché du fioul domestique baissier Le marché du fioul domestique, structurellement baissier, a diminué de 5,2% en 2016, portant à près de 20% la baisse constatée depuis 2012. Dans un contexte marqué par la baisse tendancielle du recours à cette énergie comme mode de chauffage en France, les ventes globales de produits pétroliers de la filiale Worex ont progressé de 5,3% par rapport à 2015. Ce résultat remarquable s’appuie notamment sur l’augmentation des ventes de gazoles, qui enregistrent une progression de 14,5% sur un marché national stable. Cette hausse spectaculaire est le fruit des réorientations stratégiques initiées depuis plusieurs années, des efforts de développement mis en œuvre et de l’amélioration des sources d’approvisionnement, concernant l’accès à de nouveaux dépôts dans l’est de la France. Worex a consolidé sa stratégie de marque, déployée depuis octobre 2011, en augmentant continuellement le taux de pénétration de ses deux produits phares de qualité supérieure, le Fuel 4 Saisons Plus à usage domestique et l’Esso Motor Plus à usage routier, tant au niveau des ventes directes qu’au travers de l’Esso Fioul Club qui fédère une centaine de revendeurs. Ces deux produits ont été développés par le groupe Esso pour procurer plus de performance et de longévité aux installations de chauffage, ainsi qu’une meilleure stabilité de stockage et de résistance au froid. Depuis le 1 er janvier 2016, la nouvelle obligation spécifique à la précarité énergétique s’est ajoutée à l’obligation des certificats d’économies d’énergie. Un contrat d’achat de certificats a été signé avec le groupe Esso, notamment pour les CEE précarité. La collecte des certificats par des actions menées en direct par Worex a pris fin au 31 octobre 2016. Des produits haut de gamme pour le chauffage
Des revendeurs spécialisés ambassadeurs de la marque Depuis juin 2015, le groupe confie la vente de ses carburants Esso à des professionnels en charge de la gestion des stations-service à la marque Esso et Esso Express. Véritables ambassadeurs de la qualité Esso, ils permettent à la société de se concentrer sur la production Le soutien d’une marque reconnue Depuis 1902, les automobilistes français font confiance aux carburants à la marque Esso pour remplir leur réservoir et les accompagner dans leur mobilité. La notoriété de la marque est entretenue par des actions marketing qui continuent à soutenir la croissance des revendeurs. En 2016, les opérations de communication centrées sur les messages «des carburants de qualité à un prix que vous adorez » et «100 ans de carburants de qualité » ont été renouvelées. Elles ont permis de maintenir les ventes de carburants Esso à un bon niveau et de préserver la part de marché de la marque. Des carburants de qualité et un programme de modernisation de stations Le groupe ExxonMobil améliore sans cesse la qualité de ses carburants pour les rendre plus performants et réduire les émissions et les consommations*. Le groupe développe des additifs qui limitent la formation des dépôts et améliorent ainsi la performance des moteurs. En 2016, le groupe a travaillé sur le lancement des nouveaux carburants Esso Synergy qui seront disponibles dans toutes les stations Esso et Esso Express dans le courant de l’année 2017. En partenariat avec son principal revendeur à la marque, le groupe a également préparé le programme de modernisation des stations-service à la nouvelle identité visuelle Synergy. Cette stratégie de reconquête témoigne de la volonté d’Esso de regagner de la visibilité et des nouveaux clients pour accompagner ses partenaires dans leur développement commercial. de carburants de haute performance et le développement de ses marques et de sa notoriété.
*Des tests sur route montrent que le Synergy gazole Supreme + d’Esso permet de réduire la consommation de carburant de 1,8% en moyenne.
ESSO Rapport annuel 2016 24
ESSO Rapport annuel 2016 25
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